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          高效達成年度業績的銷售管理路徑

          【課程編號】:MKT044153

          【課程名稱】:

          高效達成年度業績的銷售管理路徑

          【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

          【所屬類別】:銷售經理培訓

          【時間安排】:2021年05月12日 到 2021年05月13日6800元/人

          2021年06月17日 到 2021年06月18日6800元/人

          2020年07月24日 到 2020年07月25日6800元/人

          2020年05月28日 到 2020年05月29日6800元/人

          【授課城市】:上海

          【課程說明】:如有需求,我們可以提供高效達成年度業績的銷售管理路徑相關內訓

          【其它城市安排】:深圳

          【課程關鍵字】:上海銷售管理培訓,上海銷售業績管理培訓

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          課程介紹

          企業銷售管理常見7大痛點>>

          1、公司有清晰的戰略,但是銷售業績指標和戰略一致嗎?沒人說得清

          2、業績指標下達到了銷售部門,但是作為管理者只能悶頭向前沖,把業績指標分配到了區域、人頭、月份,大家還是不知道具體做什么

          3、管理者不知道怎么制定業績增長策略,沿著哪條路前進,才是實現業績的最佳路徑呢?

          4、找到了策略,怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進呢?他們經常是想干啥就干啥。還一大堆理由,行為不符合公司的目標,告訴你錢拿回來就算勝利,讓不讓他們干?

          5、知道了哪些活動重要,但是不知道怎么管才能提升業績。過程管理沒法把控,只能拿結果說話。但是等出了結果,一切都晚了。

          6、難以選擇恰當的銷售流程和方法論,銷售人員的抱怨大。不按照流程執行,天天吵來吵去

          7、事無巨細員工煩,不問結果老板煩。如何管理銷售的活動?

          課程收益

          1、建立一套完整的銷售業績管理路線圖,讓業績始終處于可控狀態

          2、掌握公司業績分解和管理的方法,讓業績對準戰略

          3、掌握使用增長策略控制銷售業績的方法,通過策略管理,確保銷售代表的精力放在高影響力活動上

          4、通過九宮格模型,掌握業績、策略、銷售活動的選擇、設計和管理。讓銷售活動始終圍繞業績指標,讓銷售的主要活動始終錨定業績實現

          5、量身定做一個具有實操性的銷售管理手冊,來改善做為銷售經理的管理行為,讓管理行為真正對業績提升提供幫助

          課程對象

          銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持

          課程內容與安排:

          課程導入:我們真的在管理業績嗎

          1、案例討論:蕭易做什么才能提升業績

          2、管理者錯在哪里?

          3、如臂使指:到底怎么管理業績

          4、業績九宮格:業績管理的路徑圖

          5、業績解碼:業績、策略、活動、指標、目標分析

          第一章:組織業績層:為銷售設計終點

          1、業績選擇

          (1)業績分類:四大業績指標

          (2)財務指標:不同的財務指標體現了不同的戰略意圖

          (3)工作坊:找出你應該考核的財務指標

          (4)客戶滿意度:你到底看上我什么了

          (5)工作坊:找出你應該考核的滿意度指標

          (6)員工滿意度:為什么銷售流動率那么高

          (7)工作坊:找出你應該考核的員工滿意度指標

          (8)市場占有率解析

          (9)工作坊:找出你應該考核的市場占有率指標

          (10)銷售業績制定實例分析

          (11)銷售漏斗應用分析

          (12)銷售漏斗實例

          2、第二節:業績設計

          (1)主觀定量法與客觀定性法

          (2)預測銷售業績

          (3)目標市場與產品組合的銷售預測

          3、第三節:業績管理

          (1)業績分解

          (2)業績溝通

          (3)考核制定

          (4)接口管理

          第二章:銷售策略層:找到業績增長的杠桿

          1、第一節:策略選擇

          (1)討論:你曾經用過的策略

          (2)案例分析:某公司業績策略

          (3)業績增長公式

          (4)策略制定的四三模型介紹

          (5)按照四三模型,分析策略四要素

          (6)案例分析:管理者怎么定策略

          (7)工作坊:按照四三模型,找出你的策略制定方向

          2、第二節:策略設計

          (1)分析轄區銷售業績來源

          (2)分析內外部環境

          (3)制定銷售策略和衡量標準

          (4)選擇屬于自己的銷售策略

          (5)案例分析

          3、第三節:策略管理

          (1)搜集指標,監控策略執行

          (2)評估健康度

          (3)調整策略

          (4)案例分析:某公司的業績增長是怎么完成的

          第三章:銷售活動層:驅動業績增長

          1、第一節:活動選擇

          (1)什么是銷售活動

          (2)銷售流程的設計標準

          (3)不同銷售模式的管理重點

          (4)五種銷售流程分析:策略銷售、客戶拜訪、客戶經營、客戶發展、客戶成功

          (5)怎么用好CRM

          2、第二節:銷售流程設計

          (1)任務與流程的關系

          (2)階段設計

          (3)活動設計

          (4)里程碑設計

          (5)管理手段設計

          (6)資源設計

          (7)工作坊:客戶拜訪流程和活動構建

          (8)工作坊:策略銷售流程和活動構建

          (9)工作坊:客戶發展流程和活動構建

          (10)工作坊:客戶經營流程和活動構建

          (11)工作坊:客戶成功流程和活動構建

          (12)工作坊:賦予每個銷售活動管理指標

          3、第三節:活動管理

          (1)銷售流程的實施方法

          (2)關鍵銷售活動管理方法

          (3)銷售輔導分析

          課程總結

          1、審視你的業績、策略、流程、活動、指標、目標

          2、業績對齊

          崔老師

          崔建中 原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理 《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

          實戰經驗:

          從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理、浪潮集團產品市場部總經理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。

          他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

          從事專業銷售訓練八年,積累了10萬+學員培養與指點的經驗,被數百家客戶稱為最實戰的銷售專家!服務過東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、金螳螂集團、悉地國際、順豐快遞、遠東電纜等上百家客戶。

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